🔴 7 about... la loi de Manson, le "Pay what you want" et la Génération Z+IA
La loi de Manson
1. Selon la loi de Manson (ou la loi de l’évitement), nous avons naturellement tendance à éviter les situations qui risqueraient de remettre en cause notre identité.
"We will avoid something in proportion to how much it can affect our identity."
2. Nous devons cette loi, non pas au sinistre Charles Manson mais à Mark Manson, auteur du bestseller “L’art subtil de s’en foutre” (The subtle art of not giving a f###! en version originale).
3. La loi de Manson met en lumière le grand oublié (ô combien crucial) des conduites du changement : le facteur “identité”. Le sentiment de savoir qui nous sommes, nous procure sécurité et confort. Il est donc compréhensible que nous évitions les situations qui viendraient fragiliser cet équilibre délicat. Il s’agit là du ressort le plus profond de notre résistance au changement.
4. Quelques exemples classiques :
engager une conversation désagréable mais nécessaire que nous décalons sans cesse car elle pourrait remettre en cause l’image que nous avons de nous-mêmes ;
choisir un nouveau job qui modifierait notre identité professionnelle ;
déménager à la campagne quand on s’est toujours défini comme un urbain pur et dur.
5. Cette loi de l’évitement s’applique également aux aspects positifs. Eh oui ! Gagner un million d’euros peut remettre en cause notre identité tout autant que la perte d’un emploi. La peur du succès peut nous paralyser autant que la crainte de l’échec. “En cas de succès, je ne serai peut-être plus celle ou celui que je crois être.”
6. Alors, comment éviter l’évitement ? Manson conseille d’être le plus souple possible quant à son identité. A la question “qui suis-je ?”, le mieux est encore de répondre “je ne sais pas, partons à la découverte”, car les aspects les plus fixes, voire figés, de notre identité sont probablement ceux qui génèrent le plus de stress, de conflit et d’évitement.
7. L’évitement plutôt que l’action… Que le risque soit l’échec ou le succès, tant qu’on refuse de toucher à la représentation qu’on a de soi-même, à ce qu’on croit être et ne pas être, on ne peut pas changer.
La leçon à tirer
On a peut-être mieux à faire que de chercher à définir qui l’on est. La vie est courte !
Pour aller plus loin
Le documentaire Netflix : L’art subtil de s’en foutre de Mark Manson
Le “Pay what you want”
1. Le modèle Pay What You Want (PWYW) est simple : les clients paient ce qu’ils veulent pour un produit ou un service… parfois 0, rien, nada. C’est le risque. Les vendeurs peuvent toutefois choisir d’indiquer un prix minimum ou un prix de référence.
2. Cette stratégie se déroule en trois étapes :
Le vendeur propose un produit ou un service d’excellente qualité.
Le client utilise ce produit ou ce service, et l’apprécie.
Le client évalue combien il est prêt à payer pour bénéficier de ce produit ou service.
3. Etonnamment, ça marche ! La plupart des consommateurs paient un prix satisfaisant. Ce modèle permet également aux vendeurs de mieux évaluer la valeur réelle de leurs produits aux yeux de leurs clients, avec parfois de bonnes surprises.
4. Quelques exemples :
En 2007, le groupe Radiohead a proposé de télécharger son nouvel album In Rainbows en Pay What You Want depuis son propre site Web. Même si certains n’ont rien payé du tout, cela a permis à l’album de se faire connaître et de finir numéro 1 dans les charts US.
Les sites et médias tels que Wikipedia ou le Guardian vous proposent de payer “ce que vous voulez” pour les soutenir
Le Metropolitan Museum of Art à New York utilise ce système depuis des décennies pour les étudiants et les résidents de l'État de New York.
5. Pourquoi adopter ce modèle ?
L’effet d’image : vous démontrez ainsi que vous êtes sûr de la qualité de votre produit.
Le relationnel client : vous développez une forte relation de confiance avec vos clients.
La différenciation : vous vous démarquez de vos concurrents, en étant original et innovant.
6. Ça vous tente ? Le modèle Pay What You Want est particulièrement adapté à ces situations :
les produits ou services ayant de très faibles coûts de reproduction ou de téléchargement (Saas, logiciels, téléchargements…)
les partenariats avec des associations caritatives puisque les consommateurs proposent un prix supérieur car il s’agit d’une bonne cause
Les offres limitées dans le temps afin d’acquérir de nouveaux clients, à préférer à l’essai gratuit car plus valorisant
7. Vous n’êtes pas kamikaze ? Voici quelques stratégies pour limiter vos risques :
Définissez un prix plancher.
Limitez votre offre dans le temps.
Demandez à vos clients de s’engager à l’avance sur un paiement minimum, qu’ils pourront augmenter par la suite s’ils estiment que la valeur du produit proposé est supérieure.
Proposez une échelle mettant en relation prix et valeur perçue.
Permettez à vos clients de payer en plusieurs fois, en fonction des ressources dont ils disposent.
Publiez vos chiffres : par exemple, la part des paiements PWYW dans vos ressources et le montant moyen de la contribution de vos clients.
Engagez-vous à verser une part du prix payé, à des organisations caritatives. Il semblerait que cette méthode permette d’augmenter le nombre de contributions ainsi que leur montant.
La leçon à tirer
Il y a certainement un peu d’affectif dans tout ça : si on pense qu’un produit ou un service nous apporte vraiment quelque chose de bénéfique, votre paiement deviendra un remerciement. Reste à savoir si on remercie à chaque fois…
Pour aller plus loin
Génération Z+IA
1. La génération Z désigne les personnes nées entre 1997 et 2012, parfois aussi appelées Zoomers ou GenZ. Cette génération compte plus de 2 milliards de personnes dans le monde et l'on prévoit que d'ici 2025, la génération Z représentera environ 27 % de la main-d'œuvre des pays de l'OCDE.
2. Il s’agit de la première génération véritablement “digital native” (pour mémoire, Google a été créé en 1998, juste après les Pokemon et Harry Potter). Ces jeunes qui ont toujours évolué dans un monde dominé par les “nouvelles” technologies, deviennent “grands” au moment où l’Intelligence Artificielle émerge dans le monde du travail et des études.
3. Plus que les générations précédentes qui s’interrogent davantage sur les dangers de l’IA, les GenZ considèrent ces nouveaux outils comme des moyens d’optimiser leur temps en automatisant les tâches ingrates. Ce phénomène est d'autant plus marqué qu’ils ont souvent utilisé l’IA pour les aider à rédiger leurs lettres de motivation, corriger un devoir, réviser du code informatique… Par ailleurs, certaines universités - réalistes - préfèrent intégrer l'IA générative à leur programme d’études, que de l'interdire.
4. Aujourd’hui environ 10 % des tâches comptant dans l’économie américaine pourraient être automatisés grâce à l’IA générative.
5. Les besoins en main d'œuvre formée à l’IA explosent, ce qui donne un avantage compétitif à toute personne disposant de ces compétences, en premier lieu donc les GenS. Selon une étude publiée par le site Resume Builder, sur les 1 187 dirigeants d’entreprises interrogés, 972 recherchaient des collaborateurs maîtrisant ChatGPT. Un beau vivier d’emploi !
6. Toutefois, à terme, les jeunes professionnels ne devraient plus être les seuls à posséder ces compétences puisque tout un chacun peut se former aux outils intégrant de l’IA, que ce soit dans le cadre de son entreprise ou à titre personnel. L’avantage sera donc temporaire.
7. Ces évolutions montrent que le mentorat est plus que jamais bénéfique et, ce, dans les deux sens : les vieux apprennent aux jeunes les ficelles du métier, qui en échange leur apprennent à utiliser les dernières technologies dont les outils IA. Chacun en sort gagnant.
La leçon à retenir
Vive le partage, l’écoute et la formation permanente !
Pour aller plus loin
La très intéressante étude sur les Gen Z et leurs caractéristiques dans le travail The Gen Z Effect in Australia and New Zealand
Le rapport Generative AI: How will it affect future jobs and workflows? | McKinsey
Le rapport The Future of Work and Generation Z